Время чтения 15 минут
Как перестать терять клиентов
и начать с ними дружить
и начать с ними дружить
Лид-магниты в B2C
Сейчас так много шума и рекламы, что у людей выработалась железобетонная броня. Продавать «в лоб» обычным покупателям — это как подойти к незнакомцу на улице и с ходу предложить пожениться. Скорее всего, от вас просто убегут. Никто не хочет отдавать свой номер телефона или почту просто так, чтобы потом получать десятки
спам-сообщений.
Представьте: человек ищет студию йоги. Видит рекламу, приходит на первое занятие, а ему с порога заявляют: «Сначала купите годовой абонемент за кучу ДЕНЯК!» Он разворачивается и уходит. Точно так же ведут себя люди на вашем сайте или в блоге. Чтобы человек у вас что-то купил (будь то кроссовки, курс по макияжу или фотосессия), с ним нужно сначала «попить кофе». Этим «кофе» и выступает лид-магнит — крутая, бесплатная и очень полезная штука, которую вы отдаете человеку в обмен на его контакты.
спам-сообщений.
Представьте: человек ищет студию йоги. Видит рекламу, приходит на первое занятие, а ему с порога заявляют: «Сначала купите годовой абонемент за кучу ДЕНЯК!» Он разворачивается и уходит. Точно так же ведут себя люди на вашем сайте или в блоге. Чтобы человек у вас что-то купил (будь то кроссовки, курс по макияжу или фотосессия), с ним нужно сначала «попить кофе». Этим «кофе» и выступает лид-магнит — крутая, бесплатная и очень полезная штука, которую вы отдаете человеку в обмен на его контакты.
Психология импульса
Секрет лид-магнитов для обычных потребителей (B2C) не в красивом дизайне, а в том, как устроены наши мозги. Главный фокус — правило взаимного обмена. Мы так устроены: если кто-то делает нам добро, мы подсознательно хотим отплатить тем же. Вы даете человеку классный чеклист по уходу за кожей, он экономит деньги на косметологе, радуется и... чувствует себя немножечко в долгу перед вами. Оставить вам свой email или подписаться на рассылку для него уже не проблема, а справедливый обмен. Но в B2C работают и мощнейшие эмоциональные триггеры:
Секрет лид-магнитов для обычных потребителей (B2C) не в красивом дизайне, а в том, как устроены наши мозги. Главный фокус — правило взаимного обмена. Мы так устроены: если кто-то делает нам добро, мы подсознательно хотим отплатить тем же. Вы даете человеку классный чеклист по уходу за кожей, он экономит деньги на косметологе, радуется и... чувствует себя немножечко в долгу перед вами. Оставить вам свой email или подписаться на рассылку для него уже не проблема, а справедливый обмен. Но в B2C работают и мощнейшие эмоциональные триггеры:
Геймификация и любопытство
Людям скучно. Если вы предложите им пройти квиз или тест «Какой у тебя стиль?»,
они сделают это просто ради развлечения.
Дефицит и эксклюзивность
Доступ к этому секретному видео есть только у первых 100 человек. Ничто так не бодрит потребителя, как страх упустить выгоду (FOMO)!
Социальное доказательство
Приписка «Этот гайд скачали уже 15 000 молодых мам» здорово успокаивает. Если все качают, значит, вещь годная.
ОШИБКА:
Многие думают, что чем толще лид-магнит, тем лучше. Спойлер: никто не будет читать ваш 50-страничный PDF-файл. Современный потребитель ленив, вечно занят и привык к формату TikTok. Идеальный B2C лид-магнит должен быть легко усваиваемым, разбитым на короткие блоки и очень визуально привлекательным.
точность:
Максимум пользы / Минимум напряга.
Как выдавать бесплатный продукт: три варианта, которые работают
Сделать крутой бесплатный продукт — только половина дела. Не менее важно правильно его выдать. Именно способ получения лид-магнита часто определяет, оставит человек свои контакты или закроет страницу.
Чаще всего используют три варианта.
1. Страница захвата
Классический вариант, который чаще всего используют в e-mail-маркетинге или когда не планируют вести человека в Telegram.
Сценарий простой:
Реклама → страница захвата → контакт → получение лид-магнита.
Чтобы такая страница хорошо конвертировала:
2. Статья с переходом к лид-магниту
Этот вариант используют, когда человеку сначала нужно объяснить ценность продукта.
Сценарий выглядит так:
Реклама → статья → лид-магнит.
Сначала пользователь читает полезный материал, получает первые ответы на свои вопросы и начинает доверять эксперту. Внутри статьи логично появляется предложение скачать более подробный материал, шаблон или инструкцию.
Такой формат обычно показывает хорошие результаты в нишах, где решение принимается не за несколько секунд, а после знакомства с экспертом.
3. Бот в Telegram
Сегодня один из самых популярных способов выдачи бесплатных материалов.
Сценарий:
Реклама → Telegram-бот → получение лид-магнита.
После перехода бот может: выдать бесплатный материал сразу; отправить ссылку на статью; провести небольшую анкету; сегментировать пользователя; подписать его на дальнейшую цепочку сообщений.
Главное преимущество такого подхода — человек сразу оказывается внутри вашей экосистемы. Дальше можно продолжать коммуникацию, прогревать аудиторию, отправлять дополнительные материалы и приглашать к покупке без необходимости использовать e-mail.
Выбирайте не самый модный инструмент, а тот, который лучше вписывается в вашу воронку продаж и привычки аудитории. Эти сценарии можно комбинировать.
Сегодня нередко встречаются воронки, где для получения одного бесплатного материала нужно: подписаться на аккаунт в соцсетях; перейти в Telegram; запустить бота; написать кодовое слово; подтвердить подписку; и только после этого узнать название программы или получить обещанный материал.
С точки зрения маркетинга такой подход может увеличить число подписчиков, но одновременно он создает высокое трение. Пользователь начинает ощущать, что от него требуют слишком многого ради небольшой ценности. Во многих случаях это приводит к обратному эффекту: человек проходит весь путь, получает нужную информацию, а затем отписывается от всех каналов, удаляет бота и больше не возвращается.
Поэтому при проектировании воронки всегда задавайте себе вопрос: действительно ли каждый шаг необходим?
Сделать крутой бесплатный продукт — только половина дела. Не менее важно правильно его выдать. Именно способ получения лид-магнита часто определяет, оставит человек свои контакты или закроет страницу.
Чаще всего используют три варианта.
1. Страница захвата
Классический вариант, который чаще всего используют в e-mail-маркетинге или когда не планируют вести человека в Telegram.
Сценарий простой:
Реклама → страница захвата → контакт → получение лид-магнита.
Чтобы такая страница хорошо конвертировала:
- Оставьте только одно целевое действие. Уберите меню сайта, ссылки на соцсети и любые отвлекающие элементы. У пользователя должен быть один выбор: получить подарок или уйти.
- Продавайте результат, а не содержание. Вместо «В нашем гайде 10 страниц про корма для собак». Пишите «Этот гайд поможет подобрать идеальный рацион, чтобы ваш песель жил долго и счастливо».
- Сделайте цифровой продукт “осязаемым”. Покажите его в виде красивой 3D-книги, планшета или экрана смартфона. Так ценность воспринимается значительно выше.
- Используйте сильный призыв к действию. Вместо безликого «Отправить» лучше работают кнопки вроде: «Забрать мой промокод» или «Хочу узнать свой результат!».
2. Статья с переходом к лид-магниту
Этот вариант используют, когда человеку сначала нужно объяснить ценность продукта.
Сценарий выглядит так:
Реклама → статья → лид-магнит.
Сначала пользователь читает полезный материал, получает первые ответы на свои вопросы и начинает доверять эксперту. Внутри статьи логично появляется предложение скачать более подробный материал, шаблон или инструкцию.
Такой формат обычно показывает хорошие результаты в нишах, где решение принимается не за несколько секунд, а после знакомства с экспертом.
3. Бот в Telegram
Сегодня один из самых популярных способов выдачи бесплатных материалов.
Сценарий:
Реклама → Telegram-бот → получение лид-магнита.
После перехода бот может: выдать бесплатный материал сразу; отправить ссылку на статью; провести небольшую анкету; сегментировать пользователя; подписать его на дальнейшую цепочку сообщений.
Главное преимущество такого подхода — человек сразу оказывается внутри вашей экосистемы. Дальше можно продолжать коммуникацию, прогревать аудиторию, отправлять дополнительные материалы и приглашать к покупке без необходимости использовать e-mail.
Выбирайте не самый модный инструмент, а тот, который лучше вписывается в вашу воронку продаж и привычки аудитории. Эти сценарии можно комбинировать.
Сегодня нередко встречаются воронки, где для получения одного бесплатного материала нужно: подписаться на аккаунт в соцсетях; перейти в Telegram; запустить бота; написать кодовое слово; подтвердить подписку; и только после этого узнать название программы или получить обещанный материал.
С точки зрения маркетинга такой подход может увеличить число подписчиков, но одновременно он создает высокое трение. Пользователь начинает ощущать, что от него требуют слишком многого ради небольшой ценности. Во многих случаях это приводит к обратному эффекту: человек проходит весь путь, получает нужную информацию, а затем отписывается от всех каналов, удаляет бота и больше не возвращается.
Поэтому при проектировании воронки всегда задавайте себе вопрос: действительно ли каждый шаг необходим?
20 Примеров Лид-Магнитов
В B2C нужно бить точно в цель: в страхи, боли или желания обычного человека.
(На мобильном таблица двигается свайпом вправо)
(На мобильном таблица двигается свайпом вправо)
Фокус с стартером
Человек только-только скачал бесплатный продукт, а вы ему тут же пытаетесь продать
премиум-курс за 100 000 рублей. Конечно, он убежит! Чтобы перевести человека из статуса «я просто смотрю» в статус «заберите мои деньги», используют продукт-ловушку
( стартовый продукт - Tripwire ).
Сразу после того, как человек скачал лид-магнит, вы показываете ему страницу с супер-предложением. Это должно быть что-то крутое, но за приятные деньги — от 500 до 2000 рублей.
Цель — не заработать вам на Мальдивы, а перевести лид в статус клиента. Главное, чтобы этот продукт логично дополнял ваш бесплатный лид-магнит.
Например: бесплатно — тест на тип кожи через нейронки; стартер за 500 руб. — видео-разбор аптечной косметики для этого типа.